一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員在詢(xún)盤(pán)時(shí)應(yīng)掌握的回復(fù)技巧，和客戶(hù)保持信任感信賴(lài)感。掌握住其中的外貿(mào)技巧，是我們跟客人合作的前提。
一、專(zhuān)業(yè)度
信賴(lài)感表現(xiàn)的第一個(gè)方面就是專(zhuān)業(yè)度。
你越專(zhuān)業(yè)，客人就越相信你。這就好比去銀行存錢(qián)?，F(xiàn)在銀行所有的柜臺(tái)人員都是很職業(yè)的。但是當(dāng)他們換成比如說(shuō)T恤和短褲的時(shí)候，你可能都不敢把錢(qián)打給他們。因?yàn)榭雌饋?lái)就不是很專(zhuān)業(yè)。給客戶(hù)的感覺(jué)也是要這個(gè)樣子，讓他們從無(wú)時(shí)無(wú)刻感覺(jué)到我們都是專(zhuān)業(yè)的sales。
怎樣把內(nèi)容做到專(zhuān)業(yè)？
表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)度可以通過(guò)一些話(huà)語(yǔ)來(lái)表達(dá)。
給自己公司一個(gè)背書(shū)，說(shuō)明在這個(gè)領(lǐng)域是有長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)的。還提到公司有自己的工廠和測(cè)試車(chē)間的，說(shuō)明產(chǎn)品出品是有保障的。
另外還會(huì)提到公司的產(chǎn)品都涉及到哪些方面。從這封郵件的最開(kāi)始到這個(gè)地方為止，都在講公司做有多專(zhuān)業(yè)。但是這樣子客人不一定相信你，所以要用案例來(lái)說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品真的是好的。
二、show
有一個(gè)小技巧可以分享給大家。怎么展示這個(gè)產(chǎn)品真的好？可以多加一句話(huà)：“如果你需要的話(huà)可以show給你看。”
show的方式有很多種，比如可以拍照片發(fā)給客戶(hù)，還可以拍視頻發(fā)給客戶(hù)，同樣還可以跟客戶(hù)直接聊視頻。用視頻電話(huà)的方式把工廠展示給客人看。用這種show的方式讓客戶(hù)可以更直觀地感受到你公司和你公司產(chǎn)品，會(huì)大大的增加客戶(hù)的信賴(lài)度。
當(dāng)發(fā)現(xiàn)客人不太相信你的時(shí)候，可以在郵件里這樣子說(shuō)，如果現(xiàn)在時(shí)間方便的話(huà)聊一個(gè)視頻，聊一個(gè)語(yǔ)音通話(huà)，看一下公司是什么樣子的。實(shí)際現(xiàn)在很多國(guó)外的客戶(hù)都在用微信，也是特別的方便。所以這個(gè)地方大家一定要去學(xué)會(huì)。
在郵件的中間的話(huà)會(huì)加各種問(wèn)題。因?yàn)槿绻腿苏f(shuō)什么你都答應(yīng)的話(huà)，客人也是不會(huì)相信你的。所以會(huì)有針對(duì)性的問(wèn)一些專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題，去明確一下客戶(hù)的需求是什么，客戶(hù)會(huì)根據(jù)這些問(wèn)題做一個(gè)答復(fù)，這樣客人是就回復(fù)你的郵件。
在郵件的最后還加了一句話(huà)也是用來(lái)增加信賴(lài)感的：“如果你能來(lái)到公司的話(huà)，或者如果你能來(lái)到中國(guó)的話(huà)，也歡迎來(lái)我們公司，我們將會(huì)熱情德的款待你的，表達(dá)這樣的一句話(huà)的意思?！?/span>
大家知道都是個(gè)客套話(huà)。但是說(shuō)了這句話(huà)之后，客人心理上會(huì)感覺(jué)更加舒服。所以客人就會(huì)對(duì)上面所說(shuō)的所有信息產(chǎn)生一定的信賴(lài)感。所以這也是增加信賴(lài)感的一部分小技巧。
三、數(shù)字
除了這兩個(gè)部分，還有哪些事情可以增加我們的信賴(lài)感呢？增加數(shù)字會(huì)更有感覺(jué)。所以在跟客人增加信賴(lài)感的時(shí)候，也會(huì)把數(shù)字內(nèi)容加進(jìn)去的。
舉個(gè)例子，這公司在跟客人做自我介紹的時(shí)候，所提到公司的內(nèi)容。其實(shí)對(duì)一個(gè)貿(mào)易公司來(lái)說(shuō)的話(huà)，本公司成立的時(shí)間非常短，只有兩三年的時(shí)間。如果跟客人說(shuō)公司成立兩三年，客人肯定是不會(huì)相信的。所以換個(gè)角度說(shuō),“我們公司的產(chǎn)品出口50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，80%的品牌電腦廠商都跟我們公司合作"，有數(shù)字感覺(jué)這個(gè)事情更具有真實(shí)性。
但是沒(méi)說(shuō)的就是80%的品牌廠商買(mǎi)了多少產(chǎn)品。給客人留了一個(gè)想象的空間。所以這也是增加一個(gè)客戶(hù)信賴(lài)感的小技巧，把公司可以量化的部分用數(shù)字的表達(dá)出來(lái)，讓客戶(hù)感覺(jué)會(huì)更直觀一點(diǎn)。
四、總結(jié)
1. 專(zhuān)業(yè)度。
2. 有案例。
3. 用數(shù)據(jù)告訴客戶(hù)公司做了哪些事情。
